人を行動に駆り立てる求人広告とは

●応募の入る求人広告は「なぜ」反応が良いのか？

●応募がこない求人広告は「なぜ」反応がないのか？

このページでは、反応の良い広告に含まれる
「反応を生み出す条件」を６つ挙げています。

この２つの求人広告をご覧ください。

パターンA

パターンB

どちらで働きたいと思いましたか？

これ、実際にほとんどの人がAを選びます。

Aの広告は「ウチはこんなに魅力的ですよ！」と猛烈なアピールをしている訳ではないのに、なぜ多くの人がAを選んでしまうのでしょうか？

心を動かす広告に必ず含まれる要素

一度聞いたら忘れられないメッセージや
人を行動に駆り立てるメッセージには、
ある法則があります。

その法則は、100年以上前から使われています。

たとえば、
ケネディ元米大統領の「人類を月へ」という演説はアメリカ国民を熱狂させ、
SONY創業者の井深大氏の「ポケットに入るラジオ」というコンセプトは、
SONYを世界企業に飛躍させました。

強力なメッセージは人を動かし、歴史を動かします。

歴史を動かすようなメッセージに
含まれる要素とは、いったい何なのか？

その秘密が、全米で150万部のベストセラーになった
「アイデアのちから」(解説：勝間和代さん)で語られています。

著者であるチップ・ハースは、
人を行動に駆り立てるメッセージには
6つの法則があると言っています。

（1）単純明快である（Simple）
（2）意外性がある（Unexpected）
（3）具体的である（Concrete）
（4）信頼性がある（Credible）
（5）感情に訴える（Emotional）
（6）物語性（Story）

こちら、頭文字をとるとS・U・C・C・E・Sなので
「SUCCES」＝サクセスと呼ばれています。

さきほどの求人、パターンAとパターンBは、
この「SUCCES」のどれが含まれているのか、
それぞれ見てみましょう。

パターンA

（1）単純明快である（Simple）	－
（2）意外性がある（Unexpected）	〇
（3）具体的である（Concrete）	〇
（4）信頼性がある（Credible）	－
（5）感情に訴える（Emotional）	－
（6）物語性（Story）	◎

パターンＢ

（1）単純明快である（Simple）	－
（2）意外性がある（Unexpected）	－
（3）具体的である（Concrete）	－
（4）信頼性がある（Credible）	－
（5）感情に訴える（Emotional）	－
（6）物語性（Story）	－

ご覧の通り、パターンBは当てはまる要素がゼロです。
対してパターンAは３つの要素が含まれています。
パターンAをパッと見て、イチバン感じるのは(6)の「物語性」ですよね。

「意外性」はどの部分？

パターンAの広告は、広告文のオープニングから
急に物語が始まり、広告文のエンディングでようやく
オチ(＝ここで働きませんか？)が分かる構成になっています。

求人広告を見るのは求職者ですが、
求職者が見慣れている広告は、パターンBのような広告です。
（待遇の羅列、どこかで見たことのある職場環境アピール）

求職者はBのような広告を浴びるように見てきているので、
Bのような広告に関しては「不感症」になっています。
どんなに待遇を並べ立てても「これは見たことある」と
条件反射で立ち去ってしまうわけです。

しかし、パターンAのような物語構成の求人広告には
ほぼ触れたことがないため、この構成自体が「意外性」
として機能します。

※より具体的にいうと「思考を一度停止させて相手のガードを下げてから、再起動させる」という
手法なのですが、これを書くと１つの記事になってしまうので、また別記事としてアップします。

「具体性」はどの部分？

あなたはパターンAの文章を読んだとき、
物語に出てくる少女の１つ１つの行動が頭に浮かんだのではないでしょうか？

それが「具体性」にあたります。

抽象的なワードを取り除き、具体的なワードで
構成された文章は、読み手を疑似体験の世界に
いざないます。

求職者は、自分が息をはずませてコーヒーショップの
バイトへ向かう姿を脳内でイメージするのです。

●バイト探し中、自分がバイトしている状況を疑似体験した
VS
●バイト探し中、自分がバイトしている姿をイメージできない

この２つ、どちらが応募する際の心理ハードルが低いでしょうか？
また、どちらが応募後に面接に行く可能性が高いでしょうか？

正解はもちろん、
「自分がバイトしている状況を疑似体験した」ほうですよね。

すでに求職者は頭の中でバイトの疑似体験をしているので、
「応募」したり「面接」に行くのにストレスがかからないわけです。

以上のように、パターンAには
「SUCCES」のうち、3つの要素が含まれています。

効果のほどは？

このパターンAとパターンBは
実際にあったビフォア(B)⇒アフター(A)です。

私がこの広告を作った時の
細かい経緯はここでは割愛しますが、

ビフォア(B)⇒アフター(A)で応募数は
10倍の上昇になりました。（2応募→23応募）

更に面接率も大きく上昇し、
52%→83%の上昇となりました。

面接に来た方も、パターンBの時は自社の求める
人物像ではなかったのに対して、パターンAのときは、
自社の求める人物が多かった、という結果に。

パターンAには「SUCCES」のうち、
「物語性」「意外性」「具体性」が内包されていて、
この3つの要素が、記憶に焼きつき、
人を動かす結果を生み出したわけです。

※この２つの広告のビフォア・アフター詳細資料はこちら↓
求職者の喉元をぐいっと掴み無理やり目を向けさせる求人広告

【注意！】２つの注意点があります…

①どんなにメッセージが素晴らしくても強いオファーには勝てない

SUCCESを意識し、コピーライティングの技術を使えば
人の心を動かすメッセージを作ることができますし、

人の心を動かすメッセージは、応募数を増やすことができます。

しかし、、、

求人(特にバイト)の場合は、求職者は
バイト先選びにおいて「時給」「シフト」など
表面的な部分を重要視するケースが多いことも事実…

ですので、先ほどのパターンA・パターンBの求人で、
仮に時給1000円と1500円ほど差があった場合、
いかにパターンAでも、応募数でパターンBに勝つことは難しいでしょう。

ただし！

実際の求人マーケットにおいては、「時給」「待遇」「シフト」は、ほぼ横ばいですよね。

条件面が横ばいだからこそ、人を動かすメッセージが
「あるかどうか」が求職者の反応に大きな違いがもたらされるのです。

②どんなにメッセージが素晴らしくても、閲覧されなければ意味がない

人の心を動かすメッセージが作れたとして、
待遇や条件も他社と同水準だったとしても、

求人が見られていなければ応募は入りません！

たとえば、素晴らしい求人原稿が完成し、
「求人を閲覧したら100%応募してしまう」ほど
素晴らしいものであったとしても、

その求人を閲覧した人の数が0人であれば、
応募は入りません。

応募数の公式はこちら↓ですよね。
応募数＝PV数×CV率

そしてPV数・CV率(コンバージョン率)を
決めるものは、以下の通りです。

☑　PV数を決めるもの
1.掲載した求人媒体のSEOの強さ
2.掲載した媒体のwebプロモーションへの投資金額
(3)Googleの手の届かない所(アプリ等)で求職者を抱えているかどうか

☑　CV率を決めるもの
1.オファー(待遇・条件面)の強さ
2.人の心を動かす要素(SUCCES)の多さ

そうなんです。

閲覧数を決めるのは「求人媒体」で、
CV率を決めるのが「広告内容」です。

ですので、
①より費用対PV数が多い求人媒体を探し
②SUCCESを活用した求人広告を作る

この2ステップを踏むことで、「勝てる」求人への
広告投資ができるようになります。